Les relations d’influence et leurs représentations
Résumé
Research on persuasion techniques or manipulation relies on common sense, supports our representations and is often used to decipher events that would otherwise be more difficult to explain (often negative events that involve other people but not ourselves). The analysis of 238 descriptions of influence situations (collected in 18 semi-structured interviews) allows us to describe the link between positive versus negative effects attributed to the influence and nature of an influence relationship. Results indicate that the influence is described as having a negative impact when the source is unknown or far away. In contrast, when influence is described as an experienced situation by persons interviewed, or when the source is near, the effects of influence are positive. It seems that it is the possibility of establishing a reciprocal relationship that leds to positive effects of influence (or negative in case of an asymmetrical form of influence).
Les recherches sur les techniques d’influence ou de manipulation alimentent le sens commun, étayent nos représentations et sont souvent utilisées pour donner sens à des événements qui sans cela seraient plus difficilement explicables (souvent des événements négatifs qui impliquent d’autres personnes que nous-mêmes). L’analyse de 238 descriptions de situations d’influence (recueillies lors 18 entretiens semi-directifs) permet de décrire le lien entre les effets positifs versus négatifs attribués à l’influence et la nature de la relation d’influence. Nos résultats indiquent que l’influence est décrite comme ayant des effets négatifs lorsque la source est inconnue ou lointaine. À l’inverse dans les situations décrites comme vécues par nos informateurs, ou lorsque la source est proche, les effets de l’influence sont positifs. Il semble que dans les représentations de nos informateurs, la possibilité d’établir une relation réciproque serait liée à des effets positifs de l’influence (ou négatifs en cas d’influence asymétrique).