Negotiation and Gender: the “Contextual” Approach in Social Psychology
Négociation et genre : l’approche « contextuelle » en psychologie sociale
Résumé
A host of studies, particularly those conducted in economics, (Ayres and Sigelman 1995; Badcock and Laschever 2003) have reported that women are less likely to initiate negotiations over their wages or the value of their work than men are. Social psychology, which first examined the gender issue in negotiation in terms of men’s and women’s personality traits, is now attempting to study the influence of contextual factors related to the negotiation situation. The studies report that if women appear reluctant to initiate negotiation (obtaining a better price in a commercial bargaining situation, or obtaining wage increases, a promotion, and so forth), this state of affairs often results from situational factors (whether the negotiating partner is a man or a woman, the balance of men and women in the organization, and so forth) and not from women having a “natural” aversion to initiating negotiation. Becoming far-sighted about the influence of situational factors could help to obtain more gender equality in organizations in which negotiation is common.
Beaucoup de travaux notamment en économie (Ayres et Sigelman, 1995 ; Badcock et Laschever, 2003) ont montré que les femmes étaient moins susceptibles que les hommes d’engager une négociation concernant leur salaire ou la valeur de leur performance au travail. La psychologie sociale, après avoir analysé la question du genre en négociation sous l’angle de la personnalité des hommes et des femmes, tente à présent d’étudier l’impact des facteurs de contexte propres à la situation de négociation. Les recherches montrent que si les femmes semblent moins vouloir négocier (des remises de prix lors de négociations commerciales, des augmentations de salaire, des promotions, etc.), cela provient souvent de facteurs liés à la situation (le fait que l’interlocuteur soit un homme ou une femme, la proportion d’hommes et de femmes dans une organisation, etc.) et non parce qu’elles auraient une aversion « naturelle » à entamer une négociation. Être clairvoyant au regard du poids des facteurs contextuels pourrait permettre une plus forte égalité des genres dans les organisations où la négociation est quotidienne.